Formation continue 2015: clôturer ou développer?

En discutant avec les dirigeants d'organisations travaillant dans le domaine de la formation continue, je me retrouve constamment à penser: "Quelque chose doit être changé". Pourquoi? La situation est-elle si critique? Peut-être que oui. Voilà à quoi ça ressemble maintenant.

De nombreux centres de formation ont été créés dans les années 90 dans des conditions de sensibilisation limitée du public et de faible concurrence. C'était suffisant pour faire de la publicité dans un journal gratuit - et c'est tout, un afflux d'étudiants est fourni. La facilité d'attirer des clients nous a permis d'expérimenter avec audace des canaux publicitaires, des programmes éducatifs et des services supplémentaires. Nous devons rendre hommage à l'initiative des centres: maintenant leurs dirigeants sont fiers de parler de la promotion de leurs services - "Nous avons tout essayé".

Mais n'est-ce pas là une des raisons du déclin actuel du développement du secteur de l'éducation complémentaire? Est-ce que ce «On a tout essayé» explique cette fatigue accumulée chez les managers? Après tout, que se passe-t-il? Avec d'excellents professeurs et des programmes de formation certainement utiles, avec un haut niveau d'équipement technique du processus d'apprentissage (et même au début des années 2000, deux personnes étaient assises en classe devant le même ordinateur - et c'était tout à fait acceptable!) - maintenant avec tous les aspects positifs il y a clairement un manque d'étudiants. Et que faire ensuite, si "on a tout essayé"?

D'un autre côté, de nouvelles entreprises apparaissent constamment, armées de technologies de marketing et de nouvelles méthodes pédagogiques. Malgré l'absence d'un nom bien connu (qui pourrait être considéré comme un avantage), ils se précipitent hardiment dans la bataille pour le consommateur. Et pendant un certain temps, ils gagnent vraiment ce combat. Mais ici, tout n'est pas fluide. Deux ou trois années relativement réussies - et il y a un marécage de méthodes établies et d'algorithmes de travail établis dans lesquels les bonnes entreprises se noient. Une baisse particulièrement forte est ressentie lorsque vous jouez à un prix inférieur. Il est tentant de se démarquer avec des prix bas, mais il y a un grand risque de glisser au-delà du coût. Et encore une fois la question - que faire ensuite, comment attirer un client? Quelle façon de changer?

Presque toutes les organisations éducatives ont maintenant ces problèmes: une publicité inefficace et, par conséquent, un flux d'étudiants insuffisant. Les groupes d'étude ne sont pas recrutés, les enseignants partent sans charge constante, les cours sont inactifs, les loyers ne sont pas réduits, la tête est fatiguée des affaires quotidiennes - et ainsi de suite. Ces problèmes peuvent-ils être résolus? Oui

À mon avis, la valeur de l'éducation est maintenant en premier lieu. Pas le prix, mais la valeur, l'utilité de l'investissement des forces et des moyens. Je ne prends pas les universités et les académies, dont l'étude est d'une valeur indéniable sous la forme d'un diplôme d'enseignement supérieur. Mais que peut exprimer ce critère dans l'enseignement complémentaire? Seulement dans l'applicabilité pratique des connaissances et des compétences acquises. Ayant payé pour une formation professionnelle, le diplômé doit être sûr que ses connaissances seront appréciées par l'employeur et que l'investissement dans ses études sera payant pour le premier mois de travail.

La même chose lors des séminaires et des formations. Les connaissances acquises doivent être données à l'organisation qui a délégué la formation de ses employés, l'effet en argent est une augmentation des ventes, par exemple, ou des économies importantes. Même pour les cours de langue, il est important de tirer les avantages réels et tangibles de la connaissance d'une langue étrangère. Si l'établissement d'enseignement ne montre pas au client potentiel la valeur convaincante de ses services, qui peut être calculée en termes monétaires, le client ne viendra pas.

Il y a encore une question de confiance. L'informatisation et l'internalisation universelles ont provoqué un flot catastrophique d'informations non réglementées sur l'humanité. Personne ne peut le structurer. D'énormes dépôts d'informations obsolètes, incorrectes et incorrectes, qui peuvent être facilement modifiées et ajoutées, augmentent la méfiance à l'égard de la publicité virtuelle. Vous pouvez écrire n'importe quoi sur le site - pas le fait qu'ils le croiront. De plus, ils écrivent tous de la même façon - "nous sommes des leaders de l'industrie, une formation de haute qualité, les meilleurs enseignants, des prix abordables, une formation théorique et pratique, les meilleures pratiques, nous sommes engagés dans l'emploi

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". Des expressions similaires sont présentes sur la grande majorité des sites de cours professionnels. (Soit dit en passant, la crédibilité du texte imprimé est toujours élevée - le taux de conversion des clients pour la publicité imprimée est plus élevé que pour la publicité en ligne).

Mais la question n'est même pas la présentation de matériel. Il n'y a aucune garantie. Le mot lui-même est déjà apparu, mais il est souvent perçu comme un geste publicitaire. Comment comprendre l'expression "le résultat est garanti"? Quel en est le résultat? Qui appréciera ce résultat? C'est bien si un remboursement est garanti dans le cas où l'étudiant n'est pas satisfait de la qualité. Mais c'est déjà un droit inaliénable consacré par la loi sur la protection des droits des consommateurs. Souvent, il n'y a aucune garantie, même pour la date de début des cours. De nos jours, lorsque l'efficacité décide beaucoup, les phrases «le début des cours - au fur et à mesure que le groupe se forme» se produisent encore. Et qui attendra le jour inconnu, alors que des cours similaires valent un centime?

Eh bien, le temps est venu de garantir l'obtention d'un certain résultat dans un certain délai - que ce soit sous la forme d'un appareil à travailler, sous la forme de la réalisation de certains indicateurs, mais toujours un résultat très spécifique. Peu importe comment une personne apprend, que ce soit en personne ou à distance. Le choix de la forme de formation dépend davantage de la capacité ou de l'incapacité d'étudier de manière indépendante. L'apprentissage à distance à cet égard est plus à risque - un étudiant qui n'est pas capable de s'organiser ne se blâmera pas d'échec (c'est ainsi que nous, les gens, sommes organisés). Et d'un client insatisfait, il est difficile d'en faire un client régulier.

Cohérence du client - loin de tous les établissements d'enseignement sont orientés vers lui. Par conséquent, le coût de la publicité est élevé (ce n'est un secret pour personne que d'attirer un nouvel acheteur est plusieurs fois plus cher que de travailler avec des acheteurs réguliers), mais il y a une discussion séparée sur l'efficacité des investissements publicitaires. Mais il doit y avoir la possibilité même de devenir chanceux - un client régulier satisfait et privilégié. Oh, tous les établissements d'enseignement n'ont pas une matrice d'assortiment et une échelle de vente qui permettent à quiconque de rejoindre le système d'apprentissage tout au long de la vie dont on parle tant.

Il serait insensé de dire que les managers ne connaissent pas les techniques de marketing modernes. Bien sûr, ils le savent. Mais c'est une chose à savoir, une autre à introduire. Et c'est un effort sérieux - prouver à ses employés l'utilité et la rentabilité des implémentations, construire un travail systématique de l' organisation, redistribuer l'autorité. Par conséquent, même en utilisant périodiquement de nouvelles techniques et méthodes de promotion, la plupart des dirigeants de petites organisations (et pas seulement éducatives) acceptent les processus opérationnels établis. De plus, souvent le leader est à la fois un Shvets, un moissonneur et un mec. En plus des fonctions administratives obligatoires, il comprend également la tenue de livres, les négociations avec les clients, souvent la publicité et la participation à des événements de relations publiques, le travail avec les enseignants et la résolution des situations de conflit. Et quand s'engager dans une tâche directe - le développement des affaires?

Tout cela est aggravé par le fait que les organisations éducatives privées bouillent dans leur propre jus. Si les directeurs d'écoles publiques se réunissent régulièrement pour des réunions, partagent leurs expériences, reçoivent des informations communes, les chefs d'institutions non gouvernementales sont chacun chacun à leur tour, au mieux ayant la possibilité de discuter des problèmes actuels avec un partenaire. Il s'agit d'un espace confiné d'où les problèmes cachés ne sont pas visibles, seulement leur manifestation extérieure. Sans voir la racine des problèmes, il est difficile de prendre la bonne décision.

Il s'avère donc qu'il existe peu d'options pour le développement ultérieur des établissements d'enseignement complémentaire:

1) tout laisser tel quel et après un certain temps fermer en toute sécurité;

2) faire un effort pour un bon bond en avant.

À tout moment, l'état de la société, appelé crise, a permis aux plus décisifs d'atteindre un nouveau niveau, peut-être révolutionnaire.

Et que faut-il pour une percée de qualité? Réviser votre offre pour le marché à partir de la position du client - combien et sous quelle forme il en a besoin. Introduire des garanties garanties par la chaîne d'approvisionnement des services. Assurer leur stabilité financière avec un système de travail bien pensé avec les clients réguliers - de leur croissance à leur réactivation. Traitez la présentation d'informations sur leurs services éducatifs précisément comme de la publicité, sans ignorer ses méthodes, sans énumérer de nombreux programmes de formation. Prendre soin de la forme active des ventes - il ne devient plus rentable d'attendre les demandes des clients. Examinez de plus près les actions des concurrents les plus performants - et additionnez leurs astuces réussies et vos avantages accumulés.