Comment créer une formation commerciale

La formation à la vente est nécessaire pour la formation des traits et des compétences des vendeurs efficaces. Les résultats du travail des employés qui apportent de l'argent à l'entreprise dépendent largement de la qualité de la formation. Lors de la formation à la vente, les participants développent des compétences pour établir un contact avec le client, identifier les besoins et travailler avec les objections.

Définissez clairement le but et le sujet de la formation future. Évitez les concepts communs et les domaines d'étude trop larges. N'oubliez pas que le cercle des questions discutées doit correspondre au temps alloué à la formation. Si vous avez la possibilité de dispenser une formation commerciale complète de huit heures, dans le cadre de la formation des managers, vous pouvez parfaitement déterminer l'une des étapes de la vente ou donner une compréhension des caractéristiques de chaque étape de la transaction pour les débutants.

La formation à la vente est dispensée non seulement aux nouveaux employés, mais également aux vendeurs assez expérimentés. Parfois, la formation des managers sous une forme active ne donne pas tant de nouvelles connaissances et compétences qu'une attitude positive vis-à-vis du travail futur. À la fin de la formation, les participants ressentent une augmentation de la force, de la motivation et du désir d'obtenir des résultats élevés dans leur travail. Si votre objectif est de restaurer l'esprit combatif des vendeurs, consacrez la majeure partie de votre formation à des jeux et à des tâches créatives, plutôt que de soumettre de nouveaux supports.

Votre formation doit avoir une structure claire. Au début de la leçon, il est nécessaire d'établir un contact avec les participants et d'établir un contact entre les étudiants. Sans un certain degré de confiance les uns envers les autres, ils ne pourront pas s'ouvrir à la pratique des compétences lors des jeux de rôle. Vous pourrez vous familiariser lors des petites présentations de chaque participant. Assurez-vous de recueillir les attentes des directeurs commerciaux. Il est important de savoir comment ils représentent la formation future et quels résultats ils veulent en recevoir. En même temps, vous attirerez l'attention du public et contribuerez à la bonne attitude.

Alterner différents blocs et méthodes de travail avec le public. Vous ne pouvez pas soumettre de nouveau matériel en mode monologue pendant longtemps. Après 15 minutes, vous en avez juste assez d'écouter. Après une courte conférence, organisez une discussion ou confiez des tâches aux participants de la formation commerciale. Les stagiaires pour pratiquer le matériel à votre discrétion peuvent être divisés en groupes.

Utilisez différentes façons de présenter du matériel: oralement, sur un tableau interactif, à l'aide d'enregistrements audio ou de vidéos. Donnez aux participants une pause. Cela ne doit pas être une pause déjeuner ou une pause fumée. Le repos peut prendre la forme d'un court entraînement. À la fin de la formation, obtenez les commentaires des directeurs des ventes. Terminez la session sur une note positive, notez les réalisations de chacun des groupes.